Estaremos de acuerdo en afirmar que no puede existir empresa sin clientes, es decir, por muy maravilloso que sea nuestro producto o servicio, hay que venderlo. Sin ventas no hay proyecto empresarial que pueda salir adelante. Paradójicamente, la profesión de vendedor no tiene glamur. ¿Quién acude a una reunión de antiguos compañeros de la EGB de su pareja y suelta que es vendedor? Como mucho diremos que somos account manager, que impresiona más aunque se trate de lo mismo. ¿Quién se hace el interesante con una posible conquista al engatusador grito de ´soy vendedor´? “Me dedico a cambiar la vida de las personas”, declararemos con voz queda y misteriosa, por mucho que nos dediquemos a expender cepillos para mascotas.

¿Por qué la profesión de vendedor está tan denostada en nuestro país? Según mi punto de vista, en el acervo popular existe un estereotipo de vendedor que se corresponde con el charlatán, manipulador, mentiroso, embaucador y falto de ética. Enseguida nos acude a la mente la imagen del vendedor de coches de segunda mano en un establecimiento de mala muerte en algún pueblucho polvoriento de Estados Unidos. Desde luego, el cine americano ha hecho mucho daño a la profesión de ventas.

También es cierto que la falta de profesionalidad, que ha asolado nuestro país hasta hace muy pocos años, ha propiciado que el oficio de las ventas fuera un cajón de sastre donde iba a parar aquel que no sabía hacer nada en concreto. Incluso en muchas empresas el departamento de ventas estaba lleno de empleados que no encajaban en otros puestos (por decirlo fino). El pensamiento era algo así como “al menos aquí no molestan”. En realidad no se trataba de vendedores, sino de simples despachadores. ¡Ay, aquellos viejos tiempos en los que hubo empresas que no necesitaban vender porque les compraban!

De nada nos sirve pergeñar un producto o servicio (aunque sea la octava maravilla) si no disponemos de buenos profesionales capaces venderlo. Y sabemos que no es nada fácil vender hoy día en un mercado saturado de ofertas, competidores y alternativas. Sin embargo, observo perplejo que muchísimos emprendedores se enamoran perdidamente de su creación, hasta tal punto que olvidan un detalle: las empresas necesitan las ventas como usted y yo necesitamos el aire que respiramos. Si no te gusta vender…dedícate a otra cosa. No puedes ser empresario.

¿Cómo creen que empezaron muchos negocios que hoy son auténticos imperios? Desgastando zapatos: El propio fundador con su maletín de muestras visitando posibles clientes en lugares recónditos. Aquellos pioneros sabían perfectamente que sin ventas no hay empresa, así que su principal ocupación era vender, sin complejos. Y pronto se dieron cuenta de que lo importante no era su producto o servicio (¡qué extraordinario descubrimiento!), sino el beneficio que el comprador obtenía. ¿Alguien adquiere un perfume por su formulación química? En absoluto, lo hacemos porque esperamos causar buena impresión, enamorar, atraer, seducir, marcar estilo y estatus, etc. Las características del producto o servicio solo importan a sus ingenieros y diseñadores.

Sé que no le sonará nada glamuroso, pero si tiene una idea de negocio, hágase un favor, piense quiénes serán sus clientes, qué motivaciones pueden tener para comprarle, qué valor les aportará usted para que estén dispuestos a rascarse el bolsillo. Y salga a vender con decisión, paciencia, perseverancia y resiliencia. Su mejor idea de negocio morirá de inanición si no consigue clientes. Recuerde las sabias palabras del escritor y conferenciante Orvel Ray Wilson: “Los clientes compran por sus razones, no por las tuyas”.

Inicialmente publicado en la versión en papel del Diari de Tarragona