Estarem d’acord en afirmar que no pot existir empresa sense clients, és a dir, per molt meravellós que sigui el nostre producte o servei, cal vendre-ho. Sense vendes no hi ha projecte empresarial que pugui tirar endavant. Paradoxalment, la professió de venedor no té glamur. Qui va a una reunió d’antics companys de l’EGB de la seva parella i deixa anar que és venedor? Com a molt direm que som account manager, que impressiona més encara que es tracti del mateix. Qui es fa l’interessant amb una possible conquesta a l’engatusador crit de ‘sóc vendedor’? “Em dedico a canviar la vida de les persones”, declararem amb veu baixa i misteriosa, per molt que ens dediquem a expendre raspalls per a mascotes.
Per què la professió de venedor està tan injuriada a casa nostra? Segons el meu punt de vista, en l´imaginari col.lectiu hi ha un estereotip de venedor que es correspon amb el xerraire, manipulador, mentider, entabanador i mancat d’ètica. De seguida ens ve a la ment la imatge del venedor de cotxes de segona mà en un establiment de mala mort en algun poblet polsegós d’Estats Units. Per descomptat, el cinema americà ha fet molt de mal a la professió de vendes.
També és cert que la manca de professionalitat, que ha assolat el nostre país fins fa molt pocs anys, ha propiciat que l’ofici de les vendes fos un calaix de sastre on anava a parar aquell que no sabia fer res en concret. Fins i tot en moltes empreses el departament de vendes era ple d’empleats que no encaixaven en altres llocs (per dir-ho fi). El pensament era una mena de “al menys aquí no molesten”. En realitat no es tractava de venedors, sinó de simples expenedors. Ai, aquells vells temps en què va haver-hi empreses que no necessitaven vendre perquè els compraven!
De res ens serveix engiponar un producte o servei (encara que sigui la vuitena meravella) si no disposem de bons professionals capaços vendre-ho. I sabem que no és gens fàcil vendre avui dia en un mercat saturat d’ofertes, competidors i alternatives. No obstant això, observo perplex que moltíssims emprenedors s’enamoren perdudament de la seva creació, fins a tal punt que obliden un detall: les empreses necessiten les vendes com vostè i jo necessitem l’aire que respirem. Si no t´agrada vendre … dedica’t a una altra cosa. No pots ser empresari.
Com creuen que van començar molts negocis que avui són autèntics imperis? Desgastant sabates: El propi fundador amb el seu maletí de mostres visitant possibles clients en llocs recòndits. Aquells pioners sabien perfectament que sense vendes no hi ha empresa, així que la seva principal ocupació era vendre, sense complexos. I aviat es van adonar que l’important no era el seu producte o servei (quin extraordinari descobriment!), sinó el benefici que el comprador obtenia. Algú adquireix un perfum per la seva formulació química? En absolut, ho fem perquè esperem causar bona impressió, enamorar, atreure, seduir, marcar estil i estatus, etc. Les característiques del producte o servei només importen als seus enginyers i dissenyadors.
Sé que no li sonarà gens glamurós, però si té una idea de negoci, faci´s un favor, pensi qui seran els seus clients, quines motivacions poden tenir per comprar-li, quin valor els aportarà vostè perquè estiguin disposats a rascar-se la butxaca. I surti a vendre amb decisió, paciència, perseverança i resiliència. La seva millor idea de negoci morirà d’inanició si no aconsegueix clients. Recordi les sàvies paraules de l’escriptor i conferenciant Orvel Ray Wilson: “Els clients compren per les seves raons, no per les teves”.
Inicialment publicat a la versió en paper del Diari de Tarragona
