Opinión crítica sobre «Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores»

Mónica Mendoza no es únicamente una de las más reputadas conferenciantes del momento (incluida en top 100 speakers Spain por Thinking Heads), sino sobre todo una gran experta en ventas. Además de ser la gerente de la consultora de ventas Energivity Consulting, ha publicado cuatro ensayos relacionados con el arduo trabajo de vender: «Lo que NO te cuentan en los libros de ventas» (10a.Edición. Ed.Planeta),»Píldoras de Motivación para Comerciales y Emprendedores» (4a. Edición Ed.Planeta) y «Las 12 únicas maneras de captar clientes” (Alienta, Planeta). Por si fuera poco, es profesora en Esade, en el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona y en Barcelona Activa.

Hace unos días, al finalizar la conferencia que Mónica Mendoza ofreció en la Cambra de Comerç de Tarragona, tuve la oportunidad de preguntarle por qué la profesión de vendedor está tan denostada en nuestro país, y más si convenimos que sin ventas no hay empresa. Creo que en el imaginario colectivo se mantiene el estereotipo del vendedor como persona falsa, manipuladora, embaucadora, charlatana, liante y otros lindos adjetivos calificativos. Como bien me respondió Mónica, esto no ocurre en otros países, como EEUU, donde vender es una dedicación muy respetada. “Tenemos que dignificar la profesión”, concluyó la conferenciante.

La obra que nos ocupa fue publicada en el año 2016, pero en mi opinión no ha perdido frescura con el tiempo, ya que la autora nos sugiere un recorrido por las diferentes fases de la venta, pero poniendo el énfasis en los aspectos más emocionales que a la postre influyen en el resultado. Por lo tanto, no se trata de un manual de ventas al uso con sus técnicas, Mónica Mendoza nos regala una completa caja de herramientas motivacionales para no desfallecer en el duro devenir de la venta.

El estilo redaccional está al servicio de la eficiencia comunicativa, de manera que la autora escribe como habla, es decir, de manera sencilla, directa y alegre. Esto no significa que el contenido sea inane, muy al contrario, pues la autora basa su expertise tanto en su larguísima experiencia personal en ventas (con unos principios muy humildes vendiendo enciclopedias puerta a puerta) como en su vasto conocimiento de la psicología positiva. Sabe apoyarse en algunos autores para reforzar su mensaje central: hemos de centrarnos en los factores que controlamos, son los únicos sobre los que podemos actuar. ,

En cuanto a la estructura, el libro se divide en tres partes, a saber: sobre la motivación y cómo funciona, píldoras de motivación para las diferentes fases de la venta y motivar a tu equipo. En mi opinión, Mónica Mendoza ha sabido organizar perfectamente el

material para llevarnos a un viaje motivacional a través de los diferentes hitos que constituyen el proceso de venta.

La frase que más me ha impactado de la obra aparece en la página 144 de la primera edición (Alienta Editorial): “Tu público es solo aquel que está dispuesto a pagar por tus valores añadidos. No es el que los valora, sino el que está dispuesto a pagar por ellos”. Cualquier emprendedor o vendedor debería tener en mente estas líneas permanentemente, pues a menudo estamos tan enamorados de nuestra idea de negocio o nuestros productos/servicios que podemos desenfocar el tiro y perder el tiempo con un público objetivo que no valora o no puede pagar lo que ofreces.
En conclusión, Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores es un ensayo muy recomendable para cualquier profesional (al fin y al cabo todos vendemos cada día, ya sea ideas, productos o servicios), pero muy especialmente para emprendedores y vendedores. Vender es muy duro, hay que tener una altísima motivación personal para continuar a pesar de los rechazos continuos (cuenta la autora que para conseguir una venta necesitas hacer 100 llamadas de media). La obra de Mónica Mendoza nos proporciona píldoras de automotivación para mantener la confianza en ti mismo, la resiliencia, el autocontrol y no desalentarnos ante las numerosas situaciones externas que a menudo serán desfavorables.