A la primera part d’aquest article ja vam veure alguns dels errors més comuns en la negociació, a saber: competir amb l’adversari, improvisar (absència d’una bona preparació), actuar per impulsos emocionals, ser inflexible (i dur amb les persones) i desatendre els criteris de legitimitat. En aquesta segona part ens ocuparem de cinc disbarats que dificulten, quan no impossibiliten, un acord equilibrat i equànime entre les parts.

Sisè error capital: Cedir al xantatge
Expliquen que a l’agost de 1990, en ple stage de pretemporada, Roberto Fernández va fer un pols a la directiva del Barça per discrepàncies amb Cruyff i insatisfacció amb la seva fitxa econòmica. Un dia, abans d’iniciar la sessió d’entrenament, Roberto li va dir a Cruyff alguna cosa així com: “Míster, tinc una gran oferta per anar-me’n d’aquí”. Johan, sense immutar-se, li va respondre: “Enhorabona, Roberto, convida´ns a tots per celebrar la teva marxa”. I així va finalitzar l’etapa de Roberto al Barcelona del “Flaco”. Encara que molts aficionats culers van presagiar grans mals al centre de camp blaugrana, el Barça sense Roberto va guanyar quatre lligues seguides, dit sigui de pas.

La història ens demostra que el xantatgista mai se sadolla i, encoratjat, exigeix cada vegada més des de la certesa que té agafada la paella pel mànec. Cedir al xantatge mai soluciona el problema, tan sols ho ajorna i encareix.

Setè error capital: Fer contrapropostes a ofertes irracionals
Quan l’altra part posa damunt de la taula una proposta de totes totes injustificable, fora de lògica, no hem de respondre amb una contraproposta, simplement cal declinar la petició. Altrament ens podem veure arrossegats a discutir sobre arenes movedisses i, potser, haguem de desaprofitar algunes cessions (d’intercanvi) per dissuadir el contrari de seguir amb la seva idea.

Fa alguns anys vaig participar en una negociació comercial amb una empresa del sector de l’alimentació. Després de nombroses anades i vingudes, en què vam argumentar línia per línea els nostres preus, el comprador va llançar una proposta inacceptable ja que ens hagués dut a pèrdues sense cap mena de dubte. Vam perdre el contracte, però un competidor nostre -que va sucumbir davant el comprador-va haver d’abandonar el contracte, un parell d’anys més tard, després inacabables mesos de números vermells.

Vuitè error capital: Confondre posicions amb interessos
Quan entenem la negociació en termes dicotòmics, ja sigui comprador / venedor, empresa / sindicat o pare / fill, caiem en el parany de confondre les posicions amb els interessos. Les posicions no són rellevants per assolir l’acord, el que veritablement importa són els interessos de cada part. Aquí sí podem fer acostaments, propostes, intercanvis i, finalment, construir una solució negociada del conflicte.

Diu la llegenda que un caçador, rifle en mà i amb la motxilla plena de queviures, va sortir de caça per la muntanya. Va veure una cova i es va endinsar per topar-se amb un ós enorme a punt d´abalançar-se sobre ell. Va carregar l’arma però la veu de l’ós el va detenir: – Digues, caçador, què és el que vols? L’home va respondre que necessitava la pell d’un ós per vendre-la. L’animal va dir llavors: jo només tinc gana. Al cap d’una estona, l’ós va sortir de la cova sense pell però amb l’estómac ple gràcies a les provisions del muntanyenc.

Un dels grans conflictes col·lectius que vaig viure tenia el seu origen en la incapacitat de buscar interessos compartits entre els representants dels treballadors i l’empresa. L’acord va ser possible a través de nombroses converses informals entre els contendents, el que em va revelar les preocupacions, pors i preferències de la part social. Aquesta comprensió va ser crucial per redactar propostes en què els interessos comuns es veiessin reflectits. La llarga negociació va finalitzar amb el reforç del sindicat davant la seva parròquia, l’agraïment dels poders públics a la flexibilitat dels seus representants i, per descomptat, es van salvar molts llocs de treball a través d’una fórmula molt creativa que va requerir separar les persones dels problemes i deixar enrere les posicions duals (empresa / sindicat) per pensar des de l’òptica dels interessos.

Novè error capital: No tenir una visió sistèmica del conflicte
He conegut negociadors espavilats que juguen amb l’ansietat de l’altra part per tancar un acord, ja sigui per l’amenaça d’una vaga, el tancament patronal, l’acceptació d’una oferta comercial o la necessitat econòmica. Quan no tenim una visió global del conflicte, som carn de canó del negociador que ens exigeix cessions en cada un dels punts plantejats. Cal tenir molt clar els límits i, especialment, com intercanviem les nostres cessions per renúncies de l’altra part, de manera que el resultat final sigui admissible.

Una vegada, vaig acudir a una conciliació laboral per tractar de resoldre unes reclamacions de quantitat i dret d’un col·lectiu. Vaig estar negociant amb el representant de l’altra part durant una bona estona fins que vam arribar a un principi d’acord, però la meva sorpresa va ser quan em va deixar anar: “Ara anem a discutir un altre punt” (que ni tan sols era a la seva reclamació inicial). Vaig intuir la seva tàctica i li vaig indicar amablement que només negociaria si es complien dues condicions: Conèixer totes les peticions per endavant i buscar una solució global. Encara que no hi va haver acord en aquest moment, vaig rebre una trucada del representant al cap d’uns dies i vam poder resoldre el litigi a satisfacció de les parts. Mai hem d’oblidar que la negociació és un tot, no la suma dels punts a tractar.

Desè error capital: No redactar de manera inequívoca tots els termes de l’acord
Em ve al cap un vell acudit sobre la interpretació. Diu que un directiu observa diàriament que un empleat abandona l’oficina a les onze del matí i torna cap a la una del migdia. Una mica molest, amb la mosca darrera l’orella, contracta un detectiu perquè esbrini què fa l’individu en aquest espai de temps. Passat uns dies, l’investigador privat informa l’executiu:
– Senyor, el seu empleat cada dia a les onze agafa el seu cotxe, va a casa, fa l’amor amb la seva dona, es fuma un dels seus purs i torna a la feina.
– Ah, no em sembla bé, però creia que podia ser alguna cosa pitjor com treballar per a la competència.
– Crec que no m’ha entès -insisteix el detectiu-. Em permet que li tutegi? Veuràs, el teu treballador agafa el teu cotxe, va a casa teva …

És fonamental revisar amb calma el redactat final d’un acord i exigir els matisos necessaris per evitar dubtes raonables sobre la interpretació futura, ja que altrament serà l´origen d’altres conflictes que vindran. Més val posar-se un cop vermell que cent groc.
Així hem arribat a la fi de la nostra recapitulació d’errors comuns en la negociació, sense pretendre ser exclusius (sens dubte podríem trobar més desencerts) ni exhaustius (amb prou feines hem dibuixat la riba de l’oceà de la negociació). Em donaria per satisfet si el lector deixa de veure el conflicte i la discussió com plagues bíbliques, i observa la negociació com un procés dialèctic que construeix solucions plausibles per a les parts. En cas contrari, sempre pot fer com aquell senyor gran que, preguntat per la seva excel·lent aparença física, va respondre: “em conservo jove perquè jo mai discuteixo”. “No serà per això …”, va afirmar l’amic. “Doncs no, no serà per això”, va concloure el primer.

Inicialment publicat a Indicador de Economía