És un lloc comú que rarament algú negocia si pot imposar, és a dir, interactuem amb persones -que tenen interessos diferents als nostres- amb la meta d’assolir els nostres objectius, o al menys acostar-nos tant com ens sigui possible. La negociació és connatural a l’ésser humà i es desenvolupa en tots els àmbits de la vida: entorn domèstic, món laboral, relacions socials, etc. Volem influir en altres per obtenir el que desitgem, ja sigui el destí d’unes vacances, la venda d’un producte o la millora de les condicions econòmiques d’un col·lectiu. La negociació està íntimament associada al vocable conflicte, normalment amb clara connotació negativa, però la dialèctica ens permet avançar mitjançant la síntesi o l’acord entre les parts.

Aquest article no té més pretensió que advertir sobre alguns errors típics i reiterats que es produeixen en multitud de negociacions, amb les greus seqüeles que freqüentment constatem: sensació de derrota d’una de les parts, increment de costos que hipoteca el futur, vendes ruïnoses, descrèdit dels actors, cessions sota xantatge que actuen com a precedents, etc. Negociar té alguna cosa d’art, però també de tècnica, i els efectes d’una mala negociació poden ser molt onerosos.

Primer error capital: Competir
El Tractat de Versalles (1919) que va donar per finalitzada la Primera Guerra Mundial és un clar exemple del primer error capital. Les potències aliades van presentar a Alemanya una única alternativa a la represa de les hostilitats bèl·liques. Àmpliament és conegut que la humiliació pública, i el cost excessiu de les reparacions de guerra que Alemanya havia d’assumir, están en l´origen del creixement del nazisme amb les funestes conseqüències que es van esdevenir tan sols dues dècades més tard.
La lliçó a aprendre és que es pot guanyar a curt termini i, en canvi, perdre molt a llarg. Mai és bona l’estratègia d’ofendre, denigrar o vilipendiar a l’altra part quan està feble. Hi ha un error de base en considerar que les negociacions són com una rajola de xocolata que ens hem de repartir: el que guanyen ells, el perdem nosaltres. En una bona negociació totes les parts han de guanyar.

Segon error capital: Improvisar
La millor improvisació … una bona planificació. La manca de preparació i recopilació d’informació sobre els objectius de l’altra part, o l’absència d’una estratègia flexible, ens portaran irremissiblement al fracàs. Moltes vegades infravalorem a l’oponent o sobreestimem la nostra capacitat per “fer sobre la marxa”. Com va dir Luci Anneu Sèneca, “cap vent serà bo per al que no sap a quin port s’encamina”.

Tercer error capital: Deixar-se portar per impulsos
La pèrdua de control emocional obstaculitza la convenient resolució del conflicte, perquè ens impedeix actuar amb equanimitat, intel·ligència i assossec. Quan cal dir “no”, hem de ser elegants i assertius, explicar els nostres motius i exposar alternatives. A vegades confonem la fermesa amb l’agressivitat, i el resultat és un estil dur amb les persones, la consegüent reacció negativa de la posició contrària i el bucle infinit cap a la radicalització de postures. Cal ser dur en el contingut i suau en les formes, dit en paraules de Salomon, rei d’Israel, “una resposta tova trenca la ira; una resposta dura excita el furor “. La meva recomanació sempre ha estat no negociar personalment allò en el que estiguis implicat emocionalment.

Quart error capital: Ser inflexible
Una de les tires de còmic de Quino ens presenta a Guille demanant al tosc Manolito que li doni corda al seu camionet nou. Com era de preveure, Manolito força el mecanisme i el camió es trenca. Llavors, el rude aprenent de botiguer li ofereix a Guille una roda dentada del camió inutilitzat que fa girar a manera de baldufa. El petit comença a plorar i Manolito li diu a Mafalda: si el teu germà no aprèn a valorar els petits guanys de les grans pèrdues, patirà molt en la vida.

En la negociació cal saber quan virar davant circumstàncies noves, “tenir cintura”, però també abandonar a temps quan les condicions siguin inacceptables, o bé ajornar la reunió si no estem preparats (o ens falta informació) per respondre a una determinada proposta. Encara que assenyalem les nostres “línies vermelles”, hi ha un marge de maniobra determinat per moure’ns de l’òptim al que és acceptable.

Cinquè error capital: Oblidar els criteris de legitimitat
La preparació inclou disposar d’un bon suport argumental per ratificar les nostres pretensions. Entre alguns criteris de legitimitat que podem esgrimir estan: preus de mercat, enquestes salarials de sector, pràctiques de la indústria concreta, precedents, legalitat vigent, etc. La manca d’adequats raonaments no ajuda a persuadir l’altra part, i no oblidem que les posicions de força són armes de doble tall: si amenacem amb una acció contundent hem de mesurar les nostres forces, ja que no complir amb el que vam anunciar portarà el descrèdit i es convertirà en una esquerda que amenaci d´esfondrar la nostra posició. Així ho va expressar encertadament Jim Henning: “Tracta d’evitar l’ultimàtum, podria arraconar-vos a tu i al teu oponent en un carreró sense sortida”.

Com a colofó d´aquesta primera part de l’article, incideixo en la necessitat que la negociació sigui conduïda per professionals per assegurar el millor resultat. Ja ho va dir l’ex davanter blaugrana Zlatan Ibrahimovic: “No vull ficar-me en assumptes que no sé com resoldre, sóc futbolista, no un negociador”. I amb aquesta filosofia no sembla que li hagi anat tan malament.

Inicialment publicat a Indicador de Economía