Es un lugar común que raramente alguien negocia si puede imponer, es decir, interactuamos con personas -que tienen intereses diferentes a los nuestros- con el objetivo de alcanzar nuestros objetivos, o al menos acercarnos tanto como nos sea posible. La negociación es connatural al ser humano y se desarrolla en todos los ámbitos de la vida: entorno doméstico, mundo laboral, relaciones sociales, etc. Queremos influir en otros para obtener lo que deseamos, ya sea el destino de unas vacaciones, la venta de un producto o la mejora de las condiciones económicas de un colectivo. La negociación está íntimamente asociada al vocablo conflicto, normalmente con clara connotación negativa, pero la dialéctica nos permite avanzar mediante la síntesis o el acuerdo entre las partes.

Este artículo no tiene más pretensión que advertir sobre algunos errores típicos y reiterados que se producen en multitud de negociaciones, con las graves secuelas que frecuentemente constatamos: sensación de derrota de una de las partes, incremento de costes que hipoteca el futuro, ventas ruinosas, descrédito de los actores, cesiones bajo chantaje que actúan como precedentes, etc. Negociar tiene algo de arte, pero también de técnica, y los efectos de una mala negociación pueden ser muy onerosos.

Primer error capital: Competir
El Tratado de Versalles (1919) que dio por finalizada la Primera Guerra Mundial es un claro ejemplo del primer error capital. Las potencias aliadas presentaron a Alemania una única alternativa a la reanudación de las hostilidades bélicas. Ampliamente es conocido que la humillación pública, y el coste excesivo de las reparaciones de guerra que Alemania debía asumir, propiciaron el caldo de cultivo adecuado para el crecimiento del nazismo con las funestas consecuencias que devinieron tan solo dos décadas más tarde.

La lección a aprender es que se puede ganar a corto plazo y, sin embargo, perder mucho a largo. Nunca es buena la estrategia de ofender, denigrar o vilipendiar a la otra parte cuando está débil. Hay un error de base al considerar que las negociaciones son como una tableta de chocolate que nos tenemos que repartir: lo que ganan ellos, lo perdemos nosotros. En una buena negociación todas las partes deben ganar.

Segundo error capital: Improvisar
La mejor improvisación…una buena planificación. La falta de preparación y recopilación de información sobre los objetivos de la otra parte, o la ausencia de una estrategia flexible, nos llevarán irremisiblemente al fracaso. Muchas veces infravaloramos al oponente o sobreestimamos nuestra capacidad para “hacer sobre la marcha”. Como dijo Lucio Anneo Séneca, “ningún viento será bueno para el que no sabe a qué puerto se encamina”.

Tercer error capital: Dejarse llevar por impulsos
La pérdida del control emocional obstaculiza una conveniente resolución del conflicto, porque nos impide actuar con ecuanimidad, inteligencia y sosiego. Cuando hay que decir “no”, debemos ser elegantes y asertivos, explicar nuestros motivos y exponer alternativas. A veces confundimos la firmeza con la agresividad, y el resultado es un estilo duro con las personas, la consiguiente reacción negativa de la posición contraria y el bucle infinito hacia la radicalización de posturas. Hay que ser duro en el contenido y suave en las formas, dicho en palabras de Salomon, rey de Israel, “una respuesta blanda quiebra la ira; una contestación dura excita el furor”. Mi recomendación siempre ha sido no negociar personalmente aquello en lo que estés implicado emocionalmente.

Cuarto error capital: Ser inflexible
Una de las tiras de comic de Quino nos presenta a Guille pidiendo al tosco Manolito que le dé cuerda a su camioncito nuevo. Como era de prever, Manolito fuerza el mecanismo y el camión se rompe. Entonces, el rudo aprendiz de tendero le ofrece a Guille una rueda dentada del camión inutilizado que hace girar a modo de peonza. El pequeño empieza a llorar y Manolito le dice a Mafalda: si tu hermano no aprende a valorar las pequeñas ganancias de las grandes pérdidas, va a sufrir mucho en la vida.

En la negociación hay que saber cuándo virar ante circunstancias nuevas, “tener cintura”, pero también abandonar a tiempo cuando las condiciones sean inaceptables, o bien aplazar la reunión si no estamos preparados (o nos falta información) para responder a una determinada propuesta. Aunque señalemos nuestras “líneas rojas”, hay un margen de maniobra determinado para movernos de lo óptimo a lo aceptable.

Quinto error capital: Olvidar los criterios de legitimidad
La preparación incluye disponer de un buen respaldo argumental para refrendar nuestras pretensiones. Entre algunos criterios de legitimidad que podemos esgrimir están: precios de mercado, encuestas salariales de sector, prácticas de la industria concreta, precedentes, legalidad vigente, etc. La falta de adecuados razonamientos no ayuda a persuadir a la otra parte, y no olvidemos que las posiciones de fuerza son armas de doble filo: si amagamos con una acción contundente debemos medir nuestras fuerzas, pues no cumplir con lo que anunciamos traerá el descrédito y se convertirá en una grieta que amenace con derrumbar nuestra posición. Así lo expresó certeramente Jim Henning: “Trata de evitar el ultimátum, podría arrinconaros a ti y a tu oponente en un callejón sin salida”.

Como colofón a esta primera parte del artículo, incido en la necesidad de que la negociación sea conducida por profesionales para asegurar el mejor resultado. Ya lo dijo el ex delantero azulgrana Zlatan Ibrahimovic: “No quiero meterme en asuntos que no sé cómo resolver, soy futbolista, no un negociador”. Y con esta filosofía no parece que le haya ido tan mal.

 

Inicialmente publicado en Indicador de Economía